铁路货运应进一步细分罅隙市场实现收益管理

铁路货运改革在2016年取得了长足进步，在白货（包括整车和零担）、快递、集装箱和冷链等高附加值领域都卓有建树。

然而，此次铁路货运整体企稳与去年全国经济和全社会货运的需求走势密切相关。2016年全社会完成营业性货运量433亿吨，同比增长5.7%，其中4个季度增速分别为2.2%、3.8%、5.1%和10.7%，而铁路货运在一季度完成7.88亿吨，同比下降9.43%，上半年完成货运量15.8亿吨，同比下降7.5%，数字对比可以看出铁路货运量是在第四季度呈现增长状态的。

显然，此次铁路货运企稳主要依赖钢铁、煤炭等大宗货物产能在下半年突然提升后对铁路货运需求的爆发式增长。另外，《超限运输车辆行驶公路管理规定》等三项新政的实施，也将部分公路运输转移到了铁路。

从钢铁业来看，2016年全国粗钢生产8.084亿吨，同比增长1.2%，但前三季度粗钢生产为6.038亿吨，同比仅增长0.4%，更多增长出现在第四季度；而全国煤炭消费尽管2016年同比下降1.3%，但9月至12月全国煤炭消费同比平均增长3%，导致2016年前9个月铁路煤炭发运量尽管同比下降9.1%，但9月至12月份铁路的煤炭发运量大大增加，同比增速分别达到2%、6.6%、11.9%和5.5%，而2016年全国铁路总计发运煤炭19亿吨，虽然同比下降了4.7%，但这也是因为受铁路短期运能所限。

从经济发展角度预测，传统大宗货物铁路运输市场依旧处于下降趋势。2017年煤炭产需衔接合同量为19.83亿吨，而20万吨以上跨省区的中长期合同量仅有7.32亿吨。为此，中国铁路总公司（以下简称铁总）给煤炭中长期合同配置的运量是4.87亿吨。

铁总总经理陆东福在2017年全路工作会议上所作的《2016年工作报告》中提出，2017年国家铁路货物发送量要达到27.5亿吨，期望铁总能首次在货运量上取得增长。但铁路货运要想增加运量和收益，只能在高附加值的白货、快递、冷链和集装箱货运市场上寻求突破。

2016年，铁路集装箱、商品汽车、散货快运量同比分别增长40%、53%和25%，均创历史新高，中铁集装箱、中铁快运也都取得了高速发展，但相对全国白货、快递、冷链和集装箱市场高达数十万亿元的需求来说，铁路货运只占极小的份额。因此，除了货运改革的总体部署之外，铁总可以对铁路适运产品进行细分，通过满足更多的细分市场需求而获得收益。

实际上，铁路在市场细分上既有经验更有成果，但主要是在客运系统内，通过对价格、时限和不同性价比服务的细分，基本上满足了客运细分市场的需求。

近年来铁路客运收入稳步上升，一方面归功于动车和高铁的开行，不仅改变了人们的出行方式，甚至改变了人们的生活方式；另一方面，也归功于各类列车及相应的各类客票呈现了典型的差异化细分市场，更大范围地满足了各类出行人群的需求，并因此更大限度地获得了价格歧视和收益管理带来的效益最大化。2015年，铁路客运收入2506.32亿元，超过铁路货运收入（铁路货运收入为2312.10亿元）；2016年，铁路累计完成客运量达到28.14%，同比增长了11%，标志着铁路由此进入了客运为主的时代。

但铁路货运的市场细分严重不足，不能满足更大的客户市场需求。虽然中铁快运在大类上划分成行包、高铁快递和货运，接取送达也覆盖全路505个车站，且快递市场上也细分为当日达、次晨达、次日达和隔日达，但其对应的铁路原有软硬件设施及运营机制却很难有效支撑细分市场的整体需求。2016年中国快递市场业务量达313.5亿件，业务收入近4000亿元，而中铁快运的年营收占比还不足千分之一。

距离超过600公里的快递、白货和集装箱市场一直是铁路货运改革的主要目标。铁总在拥有全路标准化、网络化、高信誉、大容量、全天候、低价格、高保障、低碳环保、快速直达等优势的同时，却也存在揽货集货能力差、门到门服务弱、信息对路外不开放、节点作业效率低、路局间协作困难等劣势。

然而铁总完全有能力在短期内根据客户需求，将潜在资源进行优化配置。铁总运输局局长程先东在2016年初提出的铁路货改四个主攻方向，就是在铁路资源深度挖潜上立题，特别在多式联运、集装箱运输上提出了切实可行的方案。而有别于规模化的集装箱运输，以散货形式存在的白货、快递和冷链等专有罅隙市场可以更为迅速地实现效益的级数倍增，提高铁路货运营收及利润。

由于历史原因，铁路在许多大中型城市的中心区域设有三级、四级客货运车站，而随着城市发展建设与铁路大宗货物、规模化集装箱及白货的运行相冲突，这些三级、四级客货运车站大多处于闲置状态。铁总完全可以将这些物流节点城市的客货运车站改为高速轻型专用铁路商贸物流中心，结合国企混改和铁路货改，与当地政府、民营企业联合开发，以增加本地揽货集货能力；设置专有物流与分拣装置以提高作业效率；连接城市配送中心以连接“门对门”网络。

这种开发适用于既有线的120至160公里轻型高速机车及高速轻型可带托盘式棚车车辆，载重量不超过20吨，根据需求组成3至6节编组，以缩短集货时间和提高开行速度。仿照客运列车时刻表运行的形式开展货运客运化，以规避TMIS和HMIS不对路外开放所造成的运时不确定的致命缺点，系统性缩短运到时限。

中国中小企业超过2000万家，个体工商户超过5400万户，仅以工业企业为例，中小工业企业利税占工业企业的49.2%，利润占64.5%。这也是为什么快递量连年以50%以上速度增加的原因。如果能在面向这些中小企业和个体工商户的小散白货、快递和冷链专有罅隙市场，形成特殊的高速、轻型和客运化的铁路货运，以现有600公里以上的铁路适运市场统计数据，只要能够获取10%的市场份额，其营收就将达到500亿元至1000亿元的市场规模。